編者按：本文來自@狐貍君raphael投稿，過往在某VC打過雜，也在Google搬過磚，現(xiàn)就職于某管理咨詢公司，持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、金融和互聯(lián)網(wǎng)金融，歡迎關(guān)注他的微信公眾賬號fantastic_fox。

“余額寶”上線短短一個(gè)月的時(shí)間，銷售額就突破了 100 億，實(shí)在是讓人跌破眼鏡，希望借著這個(gè)機(jī)會，深入淺出的為大家介紹一下“余額寶”具體是怎么搜刮屌絲們的吧。

客群定位的背后

近來阿里巴巴略不安份——阿里小貸證券化、定存寶、眾安在線、余額寶、還有最近傳出的“聚寶盆”，有種銀行從業(yè)者們?nèi)缗R大敵人人自危的假象。之所以說是假象，因?yàn)榘⒗锝鹑跁簳r(shí)沒有和銀行們正面交鋒，它針對的是銀行們 不愿意碰的群體——屌絲們。

銀行對客戶做客戶分群（Segmentation）的時(shí)候，一般用的標(biāo)準(zhǔn)是財(cái)富度（AuM， Asset under managment）或年收入。以零售做得最好的招行為例：

屌絲們用的是屌絲卡，去銀行柜臺要帶上本小說，少說排上一兩個(gè)小時(shí)隊(duì)，還在幻想著和旁邊的美眉搭訕說不定可以促成一段良緣。

賬戶頭有了 5 萬塊可以申請到一張金光閃閃的金卡，銀行柜臺的隊(duì)伍還是沒短下來，但是費(fèi)率有了些優(yōu)惠，跨市跨行取款什么的上海的客戶都被免費(fèi)了呢。

有了 50 萬大洋可以晉級招行金葵花客戶。到了銀行直接走進(jìn)金葵花理財(cái)中心，茶水遞上來客戶經(jīng)理笑臉迎上來。但有 50 萬的人還是大把大把，隊(duì)還是要稍稍排一下的。高爾夫球 / 機(jī)場貴賓廳 / 免費(fèi)體檢 / 洗牙什么的也可以讓你保持不錯的心情。

再往上呢，就是 AuM 1000 萬以上的私人銀行客戶（高帥富）啦。專職團(tuán)隊(duì)把你伺候得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)摹?

屌絲客戶給銀行帶來的價(jià)值基本都是負(fù)值。屌絲存的錢不多，千方百計(jì)避開收費(fèi)項(xiàng)目，信用卡極少拖欠，銀行還要付著利息，沒有什么賺錢的看頭。針對這部分客戶，銀行會超級貼心地推薦網(wǎng)上銀行和電話銀行——這些通道成本相對比較低。所以受到不公平對待也不用嚷嚷了——銀行也沒從你這賺到啥錢，它們還巴不得你們快快走呢。（當(dāng)然也只是說說，發(fā)生了擠兌他們還是會垮的）

屌絲們構(gòu)成的客群一般被稱作長尾，著名的“二八法則”在這里也得到了直接的體現(xiàn)：占所有客戶 80% 的屌絲只貢獻(xiàn)了 20% 的收入。阿里就是打算抓住這 20% 的收入。這也和某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的思路類似——Google AdSense抓住了小網(wǎng)站們的流量、企鵝專攻二三線城市。所謂積少成多集腋成裘，屌絲們聚集起來也可以產(chǎn)生很大的能量！于是余額寶一個(gè)月內(nèi)破百億了。

阿里說過不做銀行，因?yàn)樽鲢y行很貴啊——物理網(wǎng)點(diǎn)請那么多人外加房租水電得多燒錢啊。還要考慮各種監(jiān)管，每天要看著央行臉色吃飯，馬云這么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做銀行的話成本就低得多啦。面對屌絲，銀行會虧，阿里則賺得盆滿缽滿。

看完供給方這邊，咱再看看需求方：屌絲把錢放活期賺個(gè)小零頭連通脹壓力都扛不住。眼巴巴看著高帥富們買著 10% 以上收益率的信托產(chǎn)品卻被告知集合信托的門檻要 100 萬至少。能動用的鈔票平時(shí)連自己花費(fèi)都有點(diǎn)緊張，更別說還要擠出點(diǎn)錢去炒炒股票買買基金。余額寶主打的高回報(bào)（其實(shí)也沒多高）和高流動性因此成功吸引了屌絲們的目光。

余額寶深度解析

“余額寶的本質(zhì)是貨幣基金”這樣說其實(shí)有失偏頗。還是讓我用一幅圖稍微解釋一下吧。

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